Dernière mise à jour : Mars 10, 2022
Mesures de vente et KPI essentiels des MSP
Nous vivons une ère numérique où tout est quantifiable. Il est donc impératif pour un MSP de suivre diverses mesures commerciales comme le revenu, le ROI marketing et la satisfaction client, pour prendre des décisions plus éclairées et œuvrer à sa réussite.
Pour s’assurer que son entreprise va dans la bonne direction et que les investissements dans différents domaines de son activité portent leurs fruits, un MSP doit suivre quelques mesures et KPI essentiels.
Il existe des centaines de mesures et de KPI pour les MSP, inutile de les suivre tous. Il s’agit de choisir les mesures pertinentes pour l’activité et le mode de gestion. Les mesures et les KPI énumérés ci-dessous jouent un rôle absolument crucial dans le suivi d’un MSP.
1. Revenu mensuel récurrent
Il s’agit de la mesure la plus importante pour les MSP, car elle reflète la santé de l’activité. Elle indique le revenu prévu provenant des services récurrents chaque mois. La rentabilité de la plupart des MSP prospères en dépend. On peut aussi calculer sa valeur moyenne et minimale pour déterminer s’il faut intensifier l’effort commercial ou marketing.
2. Contacts initiaux (FTA)
Il s’agit du nombre d’appels de vente initiaux que passe un MSP en amont de la génération de revenus.
3. Délai de conclusion
Il s’agit fondamentalement du temps nécessaire pour conclure une affaire. Il se calcule comme le laps de temps entre l’envoi d’une proposition à un prospect et la signature du contrat. Cette mesure clé révèle beaucoup quant à l’efficacité des propositions et de la tarification, ou au cycle d’achat type d’un secteur.
Il aide aussi à déterminer le stade auquel il faut commencer à rechercher d’autres clients pour stimuler une croissance constante des revenus.
4. Ration de conclusion
Il s’agit du pourcentage des FTA débouchant sur le gain d’un nouveau client. On le détermine pour examiner la proposition de valeur, la qualité des pistes et l’efficacité du processus de vente.
Formule :
Ratio de conclusion = taux de FTA / nombre de clients
5. Coût par piste
Il faut examiner cette mesure pour déterminer si les plateformes utilisées sont viables et capables de générer assez de pistes. On peut aussi employer le coût par piste pour évaluer si les prix pratiqués suffisent.
Formule:
Coût par piste = dépenses totales de marketing / nombre total de nouvelles pistes
6. Taille d’affaire moyenne
Cette mesure permet de déterminer le prix moyen des contrats conclus dans une période donnée. Elle permet aussi de connaître le type de prospects générant le plus de revenus d’activité.
Par exemple, si la taille d’affaire moyenne des contrats de services cloud dépasse celle globale, il vaut mieux mettre l’accent sur ces services pour stimuler une croissance constante des revenus.
7. Prix global par utilisateur (AISP)
Il s’agit du coût unitaire (par utilisateur) que l’on facture aux clients. Il est intéressant de suivre cette mesure car elle indique si les prix pratiqués suffisent.
Formule:
AISP = revenu mensuel récurrent / nombre total d’utilisateurs gérés
8. Taux de client effectif (CER)
Cette mesure permet de déterminer le montant réalisé sur la base du temps consacré à la prestation de services au client. Il indique essentiellement le revenu par heure pour un client.
Formule:
CER = frais mensuels fixes / heures consacrées à la prestation de services au client
9. Prix de revient (COGS)
Il comprend les coûts de matières, de main-d'œuvre et les frais généraux que le MSP engage. Le prix de revient est l’une des mesures clés influant sur la tarification et donne une idée précise du coût de la prestation de service.
10. Excédent brut d’exploitation (EBITDA)
Cette mesure indique le degré de rentabilité de l’entreprise et sa santé financière. Il s’agit d’une mesure clé à suivre pour valoriser l’activité en cas de vente. Un MSP ayant un bon MRR et d’autres ratios positifs de son activité peut espérer la céder pour un montant égal à dix fois son EBITDA.