Ultimo aggiornamento: February 03, 2021
Le sfide che gli MSP affrontano
Non c’è mai stato un momento migliore per gli MSP di questo. La necessità di servizi di monitoraggio remoto è in aumento, dato che l'adozione del cloud è in rapida espansione e le impostazioni di lavoro da casa diventano la nuova norma nel pieno di una pandemia globale. Molte organizzazioni intendono installare nuove soluzioni di infrastruttura ibrida e si affidano agli MSP per il funzionamento quotidiano del loro IT, nonché dei sistemi e processi mission-critical.
Le aziende sono alla ricerca di un partner competente e affidabile che possa fornire servizi e supporto costanti. Ma, con un nuovo partner, le aziende dovranno affrontare numerosi rallentamenti dovuti all’integrazione di sistemi disordinati, ai tempi di inattività e all'inevitabile scontro culturale che nasce quando due organizzazioni si incontrano.
Diamo un'occhiata ad alcune delle sfide principali che gli MSP rischiano di dover affrontare e a come superarle:
#1. Rapida adozione del cloud
Come accennato in precedenza, l'adozione del cloud ha raggiunto l’apice e dunque diventa piuttosto impegnativo per gli MSP adattarsi rapidamente per offrire e gestire diverse soluzioni basate sul cloud. Mentre le entrate possono aumentare con l'aggiunta ai pacchetti di nuovi servizi, i margini di un MSP si ridurranno. La vendita di soluzioni cloud richiede un nuovo approccio, quindi saranno necessarie una formazione e una specializzazione ulteriori per i team di vendita e di marketing, che saranno costose e richiederanno tempo.
#2. Cambiamenti nel comportamento e nelle aspettative dei clienti
A differenza di qualche decennio fa, quando era ancora scarso, il numero di MSP è certamente aumentato e, con esso, anche il numero di MSP "me too" - che offrono servizi simili agli MSP esistenti, almeno sulla carta. Il bisogno di distinguersi non è mai stato più importante.
I clienti sono anche molto più istruiti sulla tecnologia rispetto a prima. Ora possono contare su propri analisti e consulenti che si dedicano a tante analisi costi-benefici, spesso con conseguente "paralisi da analisi" e ritardo nelle decisioni di acquisto. Questo cambio di comportamento influisce sul modo in cui i servizi vengono venduti ai clienti. È necessaria una maggiore attenzione per soddisfarli, e gli MSP devono quindi pensare a nuovi modi per aggiungere valore alle offerte di servizi che presentano.
#3. Gestire i problemi di sicurezza
Con l'avanzare della tecnologia nel corso degli anni, la sicurezza informatica è diventata una grande sfida. Gli MSP sono diventati più forti, ma anche gli hacker. Attacchi ransomware e DDoS, insieme a diversi tipi di malware, hanno minacciato innumerevoli organizzazioni e messo in ginocchio anche le aziende più grandi, causando perdite enormi. Questo è il motivo per cui molti clienti si rivolgono agli MSP perché forniscano misure di sicurezza e formino i dipendenti su come riconoscere i potenziali rischi per la sicurezza e i diversi segnali di attacchi informatici.
Pertanto, a prescindere dal mercato in cui si trovano, gli MSP devono rimanere aggiornati sul panorama della cybersecurity. Ciò comporta un’ulteriore sfida per gli MSP:
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trovare i talenti giusti per affrontare problemi di sicurezza complessi e dinamici
Con la crescente sofisticazione degli hacker e un aumento degli attacchi diretti agli MSP, questi ultimi fanno sempre più affidamento sui loro dipendenti per affrontare le minacce alla sicurezza informatica e proteggere i propri dati riservati e quelli dei loro clienti. Molti MSP trovano difficile trovare il giusto insieme di talenti, formare team che possano affrontare tali problematiche e fornire nuove offerte di servizi relativi alla sicurezza informatica.
#4. Gestire le differenze culturali
La cultura è una componente fondamentale per qualsiasi organizzazione. Quindi, quando un MSP si integra con un'azienda, è essenziale che i dipendenti dell'MSP assegnati a essa diventino parte dell'organizzazione e della cultura del cliente tanto quanto qualsiasi altro dipendente. Questo tema dovrebbe essere affrontato il prima possibile, poiché le differenze culturali possono diventare costose per entrambe le parti a lungo andare.
#5. Tenere in pista i team di vendita e di marketing
La maggior parte degli MSP si basa sui referral per generare business, e una ricerca condotta nel 2017 suggerisce che gli MSP sono particolarmente interessati a generare lead e a convertirli in vendite. Tuttavia, i referral non sono una strada duratura verso il successo se la crescita a lungo termine è il tuo obiettivo.
Gli MSP devono quindi percorrere altre vie per riposizionarsi sul mercato e creare business. Per riposizionarsi e differenziarsi dagli altri, dovranno offrire nuovi servizi e promuoverli investendo nella gestione e nel marketing del prodotto. Per aggiungere valore ai suoi servizi, un MSP dovrebbe priorizzare le esigenze dei suoi clienti al di sopra degli standard di base delineati nello SLA.
#6. Fidelizzazione dei clienti
In un mercato di servizi gestiti sempre più complesso, mantenere i clienti è importante tanto quanto ottenerne di nuovi. La fidelizzazione dei clienti diventa ogni giorno più impegnativa, dato che continuano a spuntare nuovi MSP che sfidano gli MSP esistenti con prezzi più convenienti per quasi gli stessi pacchetti di servizi. Anche se il vecchio MSP fornisce servizi di migliore qualità, le offerte del nuovo MSP, spesso caratterizzate da riduzioni di prezzo sostanziali, potrebbero influenzare i clienti.
Per gli MSP affermati, il modo migliore per contrastare queste strategie è ricordare ai clienti il proprio valore aggiunto. Come farlo? Mostra sincero interesse per le preoccupazioni dei tuoi clienti e stabilisci un rapporto di fiducia attraverso una comunicazione chiara e costante.
Inoltre, cerca di entusiasmare i clienti offrendo loro vari seminari sulla privacy dei dati e su altri argomenti utili. Adottando l'approccio del "project manager" nell’organizzare riunioni periodiche, costruirai un buon rapporto con il tuo cliente.