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Última atualização em: 3 de fevereiro de 2021

Pacotes: Como criar sua oferta

A criação de pacotes inclui a combinação de serviços em vários grupos para que eles possam ser oferecidos a um único preço. Ele permite que as empresas escolham um pacote que esteja dentro de seu orçamento e atenda às suas necessidades; os pacotes também oferecem aos clientes uma opção para aumentar ou diminuir conforme necessário.

Como todas as coisas, o agrupamento também tem seus próprios prós e contras. Embora o pacote tenha muitos prós, às vezes pode ser um pouco confuso comparar um grande número de pacotes, e não apenas para clientes iniciantes, mas também para os existentes que estão procurando atualizar para outro pacote.

Do ponto de vista de um MSP, ter vários tipos diferentes de pacotes pode dificultar o entendimento dos vários níveis de serviço para cada cliente, especialmente quando um MSP fornece serviços a um grande número de clientes.

No entanto, há mais prós do que contras quando se trata de agrupar serviços. Karl Palachuk, escritor do Managed Services in a Month, o manual de operações de serviços gerenciados de quatro volumes e mais de uma dúzia de outros livros, disse tque “não recomenda a oferta de serviços à la carte e, em vez disso, sugeriu o foco no desenvolvimento de pacotes em camadas.”

O pacote “Platina” deve incluir tudo o que um cliente precisará, como antivírus, um filtro de spam, armazenamento, backup, segurança de e-mail e rede. Palachuk também ressaltou que “um pacote Platina de MSP deve incluir o que o diferencia – no que ele se sobressai –, seja voz, sinalização, redes sem fio, etc.”

Benefícios dos pacotes:

  • Ofertas simplificadas: O agrupamento em pacotes facilita o processo de seleção para os clientes, pois eles geralmente não gostam de entrar nas questões técnicas dos serviços oferecidos, levando à fácil conversão do cliente.
  • Simplificar as operações de TI: Como vários serviços são agrupados em um pacote, é mais fácil para os MSPs simplificar toda a estrutura de operação de negócios de seus clientes.
  • Aumento na satisfação do cliente: O agrupamento de uma variedade de serviços ajuda a aumentar as interações de um MSP com seus clientes, permitindo que o MSP resolva proativamente quaisquer problemas com o serviço e, assim, aumente a taxa de retenção.

Agora, surge uma pergunta aqui: O que devo incluir nos pacotes?

Para obter a combinação certa de serviços, há alguns fatores a considerar.

Você é um novo negócio ou já está estabelecido?

Se você é um novo MSP, precisa analisar o que seus concorrentes estão oferecendo e projetar seus pacotes de acordo.

Quais são seus pontos fortes técnicos?

Por exemplo, se você fornecer serviços de infraestrutura baseados em nuvem, poderá incluir aplicações baseadas em nuvem e monitoramento remoto de ativos no mesmo pacote para oferecer serviços de nuvem ininterruptos.

Quais são as tendências atuais e emergentes do setor?

Por exemplo, um MSP que planeja se posicionar como um provedor de segurança de rede abrangente pode considerar a adição de segurança de endpoints móveis para clientes que estão cada vez mais integrando dispositivos móveis em suas redes, desde que o MSP tenha a experiência necessária em sistemas móveis.

Alguns serviços comuns oferecidos pelos MSPs, de acordo com pesquisas, incluem:

  • Backup de dados.
  • Gerenciamento de aplicações de negócios.
  • Gerenciamento de dispositivos móveis.
  • Gerenciamento de aplicações de produtividade (como o Office 365).
  • Gerenciamento e monitoramento de rede.
  • Infraestrutura baseada em nuvem (IaaS).
  • Gerenciamento do servidor no local.
  • Segurança de endpoint.
  • Gerenciamento de aplicações baseadas em nuvem (SaaS).
  • Segurança de rede.
  • VoIP/telefonia.
Níveis (Bronze, Prata, Ouro, Platina etc.)

A flexibilidade de um modelo hierárquico é o que atrai a maioria dos clientes. Um cliente tem a opção e a flexibilidade para escolher um modelo de serviço com base em seu orçamento e aumentar conforme suas necessidades de negócios aumentam. Veja como pode ser um modelo básico de preços em camadas:

Nível Tipo Serviços oferecidos
Prata Pacote inicial básico, com serviços básicos Remoção básica de adware e vírus e gerenciamento de atualizações, além de serviços de suporte remoto e por telefone
Ouro Pacote intermediário, com serviços padrão Serviços oferecidos no Prata + suporte adicional ao cliente no local
Platina Pacote avançado, com serviços premium Serviços de suporte ao cliente Prata e Ouro, 24 horas por dia, 7 dias por semana

*Isto é apenas de uma amostra de preços por níveis; os preços e serviços reais podem ser diferentes.

Enquanto um pacote de serviços básicos, como Bronze ou Prata, atrai clientes de nível básico, os pacotes de nível intermediário fazem maravilhas para a retenção de clientes à medida que os clientes crescem gradualmente e optam por pacotes avançados, como Ouro ou Platina.

Preço do pacote

Independentemente do modelo de preço completo ou por níveis que você oferece, é fundamental estabelecer um preço adequado do pacote.

Aqui estão as coisas que você precisa ter em mente ao decidir os preços dos pacotes:

  • Preços dos concorrentes:: Não se deixe levar pelos preços de um concorrente, reduzindo seus valores apenas para competir com os deles. Em vez disso, analise suas despesas de entrega esperadas para cada serviço, incluindo os custos correspondentes para os seus técnicos.
  • Custo de equilíbrio: Depois de obter os números cumulativos da análise acima, calcule o custo de entrega do serviço dividindo os custos totais de entrega de cada serviço pelo número de clientes para os quais você espera fornecer serviços. Seu custo de prestação de serviços é equivalente ao que você precisa para cobrar de seus clientes para ficar em equilíbrio.
  • Margem de lucro:: Descubra a diferença de custo entre o pacote MSP que seu cliente escolheu em relação ao quanto custaria à empresa fornecer os mesmos serviços internamente. Isso deve lhe dar uma imagem bem clara sobre o quanto os clientes economizam ao escolher seus serviços e, portanto, quanto lucro você pode ganhar ao calcular o preço do pacote de acordo.
  • Padronização: Por fim, padronize o preço de cada pacote de serviços com base em fatores como o preço médio de mercado, períodos específicos de assinatura do usuário e sua participação no mercado.

Esses fatores o ajudarão a decidir o preço ideal do pacote, criando uma situação de ganho mútuo para sua empresa e seus clientes.

Nota: Os MSPs que estão mudando de um modelo tradicional de correção de falhas para serviços gerenciados devem analisar os preços pagos por seus clientes juntamente com os esforços de tempo de prestação de serviços necessários para fornecer os serviços com êxito. Isso pode servir de base para um preço de pacote de serviços gerenciados que seja igual ao que você cobrou no ano anterior.

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