Как привлечь клиентов MSP: семь эффективных советов, которые помогут вам привлечь своего первого клиента управляемых служб

Не имеет значения, кто вы — давно работающая на рынке компания или стартап, поставщик комплексных систем или поставщик услуг по устранению сбоев, желающий перенести акцент своего бизнеса на управляемые службы, — привлечение первого клиента всегда представляет собой сложную задачу. Первый клиент также задает направление будущего развития вашей организации.

Таким образом, перед тем как перейти к способам привлечения клиентов, давайте поговорим о подготовке, которую нужно выполнить до того, как искать потенциальных клиентов. Обычно организация не откажется от услуг своего поставщика только потому, что вы предлагаете более дешевые услуги.

Таким образом, чтобы вовлечь потенциального клиента в свой бизнес и произвести на него положительное впечатление, вам потребуется качественный веб-сайт с вашими контактными данными, а также определенный маркетинг в сети, чтобы обеспечить себе определенное присутствие в Интернете.

Далее вам нужно выбрать определенную бизнес-вертикаль, такую как мониторинг защиты, и с самого начала сосредоточить на ней все свои усилия. Не стоит переходить в другую отрасль, пока вы не выработали все предварительные контакты в предыдущей.

После того как вы определитесь с целевым рынком и маркетинговой базой (веб-сайтом и присутствием в сети), привлечь самого первого клиента вам могут помочь следующие действия:

1. Используйте онлайновые и офлайновые каналы связи

Как уже упоминалось выше, качественный веб-сайт может стать отличным активом. С веб-сайтом клиенты могут сами приходить к вам, и вам не нужно будет искать их самостоятельно. Выполнив соответствующий объем действий по онлайн-маркетингу, вы сможете создать присутствие в сети, которое поможет вам создавать предварительные контакты.

Необходимо позаботиться о правильности контактных данных, указанных на веб-сайте, а также убедиться, что пункт «Связаться с нами» хорошо виден при использовании всех способов связи (веб-сайта, страницы на Facebook, учетной записи LinkedIn или блога). Кроме того, позаботьтесь о том, чтобы у вас хватало ресурсов на обработку запросов.

Помимо цифрового мира, помочь напрямую привлекать предварительные контакты может реклама в местных деловых справочниках, «Желтых страницах», местных газетах и т. п.

2. Обращайтесь за рекомендациями

Независимо от того, являетесь ли вы поставщиком комплексных систем, поставщиком услуг по устранению сбоев или работаете в смежной ИТ-сфере, наиболее эффективным способом генерирования предварительный контактов является использование существующей клиентской базы. Попросить существующих клиентов порекомендовать вас — это простой, бесплатный, быстрый и очень эффективный способ заполучить первых клиентов.

Даже если вы — новая компания и начинающий поставщик MSP, можно быть уверенным, что у вас уже есть определенный опыт в ИТ-отрасли. Не стесняйтесь просить рекомендации у своих старых контактов в отрасли.

3. Приобретайте другие компании или устанавливайте с ними партнерские отношения

Если на начальном этапе работы вас не слишком ограничивает бюджет, приобретение существующей небольшой ИТ-компании, предоставляющей управляемые службы, является простейшим способом заполучить новых клиентов, ведь в этом случае вы унаследуете полный список клиентов приобретенной компании. Конверсия этих предварительных контактов едва ли будет сложной задачей, если вы предложите свою помощь в вопросах, с которыми был не в состоянии справиться предыдущий поставщик управляемых служб. Другой способ привлечь эту клиентскую базу — предложить существенную скидку.

Привлечь первых клиентов вам также поможет партнерство с хорошо зарекомендовавшими себя MSP. У таких MSP обычно большая клиентская база, при этом определенные предварительные контакты могут не интересовать их из-за небольших объемов. Создав для таких MSP взаимовыгодное предложение по партнерству (как правило, это регулярный месячный доход), вы сможете забирать себе предварительные контакты небольшого объема и таким образом начать свой путь в качестве поставщика управляемых служб.

4. Переориентация потенциальных клиентов

Другой эффективный способ привлечь клиентов — обращение к компаниям поблизости от вас, ищущим системных администраторов или набирающим ИТ-отделы, и предложение им своих услуг. Объясните потенциальным клиентам, почему ваши услуги лучше, экономичнее и гибче, чем содержание ИТ-отдела компании.

5. Выберите нишу или отрасль

Умный предприниматель перед там, как начать новый бизнес, рассматривает в комплексе четыре базовых аспекта маркетинга (продукт, место, цена и продвижение). Но еще до того, как принимать решение по этим основополагающим вопросам маркетинга, предприниматель должен определиться с целевым рынком, на котором он планирует реализовать свой бизнес-план.

Как MSP, вы должны применить точно такой же подход. Если вы не хотите конкурировать исключительно с помощью цен на cперенасыщенном рынке MSP, ключом к успеху для вас должна стать дифференциация продуктов. Очень важно правильно выбрать нишу, бизнес-вертикаль или отрасль. Приведем несколько примеров нишевых рынков: облачная инфраструктура (как в IaaS), мониторинг сети и безопасность, а также разрешение проблем и управление ИТ-активами.

Чтобы выбрать вертикаль, рассмотрите два следующих фактора:

Ваша область компетенции

Ваша область компетенции может стать отличным выбором вертикали. Потенциальным клиентам нужны эксперты, и возможность центрировать предложение вокруг таких услуг сработает в вашу пользу и поможет вам легко найти новых клиентов.

Ваше местоположение

Если вы не знаете, с чего начать, хорошим отправным пунктом при определении вертикали является местоположение. Например, если вы начинаете работу в области с большим количеством ресторанов и развитой гостиничной индустрией, предложение услуг по удаленному мониторингу и поддержке может быть отличным выбором, поскольку отелям и другим предприятиям ресторанно-гостиничного сервиса приходится использовать в своей работе большое количество устройств.

Вот еще несколько вертикалей, на которые следует обратить внимание поставщику управляемых служб: здравоохранение, образование, финансы и розничная торговля.

6. Принимайте участие в профессиональных мероприятиях

Профессиональные мероприятия являются наиболее мощным инструментом расширения бизнеса. Запишитесь в местный коммерческий реестр, вступите в волонтерские организации и бизнес-группы, чтобы знакомиться с другими бизнесменами и заводить деловые связи. Несмотря на то, что такие сайты, как LinkedIn, могут помочь с налаживанием профессиональных связей, они редко бывают так же эффективны, как профессиональные мероприятия и встречи за столом, на которых можно обсудить деловые вопросы с другими бизнесменами.

Если у вас новая организация, вы должны посещать как можно больше профессиональных мероприятий, поскольку там вы с большой вероятностью сможете напрямую выйти на потенциальных клиентов или получить рекомендации. И даже если вам не удастся получить рекомендации, вы расширите свое присутствие в деловых кругах, а это рано или поздно обязательно принесет вам пользу. Профессиональные мероприятия также помогут вам научиться правильно представлять свой бизнес другим людям.

Установление прямых контактов способно творить чудеса, при этом не нужен никакой маркетинг. Знакомьтесь с потенциальными клиентами и представляйте им свой бизнес. Консультируйте их, чтобы помочь им принимать более взвешенные решения. Рассказывайте потенциальным клиентам о своем бизнесе, расценках и пакетах услуг, а также сообщайте им, почему ваши услуги превосходят предложение конкурентов.

7. Старайтесь не предоставлять скидок

Задача заполучить первого клиента может быть непростой, но все же никогда не предоставляйте услуги бесплатно или с очень большой скидкой. Это может показаться удобным способом привлечь клиента, но в конечном итоге такая тактика преуменьшает ценность вашего бизнеса в глазах клиентов. Если все выглядит так, словно поставщик управляемых служб готов на значительные уступки, лишь бы клиент подписал с ним контракт, клиенты нередко начинают давить на MSP, требуя дальнейшего снижения цен.

Скидки следует предоставлять правильно. Если клиент настаивает на получении скидки, вы можете удалить часть услуг из своих пакетов, чтобы снизить расценки. В этом случае ценность ваших пакетов не уменьшается, объем работы сокращается, а из пакета, который вы предлагаете клиенту, исключаются ненужные ему услуги. Таким образом, от этой ситуации выигрывают обе стороны сделки.