Дата последнего обновления: март 03, 2022
Формирование пакета: как разработать предложение
Формирование пакетов включает объединение услуг в разные пакеты с целью их предложения по общей цене. Такой подход дает организациям возможность выбрать пакет, соответствующий их бюджету и другим требованиям; пакеты также дают клиентам возможность при необходимости вертикального масштабирования.
Как и у всего на свете, у формирования пакетов есть свои «за» и «против». И хотя у такого подхода имеется множество плюсов, иногда сравнение большого количества пакетов способно вызывать затруднения — причем не только у новых клиентов, но и у существующих пользователей, которые хотят перейди на пакет более высокого уровня.
С точки зрения MSP, использование множества разных типов пакетов может усложнить отслеживание различных уровней обслуживания для каждого клиента, особенно когда MSP предоставляет услуги большому числу клиентов.
Однако в целом в формировании пакетов больше «плюсов», чем «минусов». Карл Палачук, автор книги Управляемые службы за месяц, 4-томного руководства по применению управляемых служб, — а также более чем десяти других книг, пишет что он «не рекомендует предлагать услуги в формате «По выбору», а вместо этого советует сосредоточиться на разработке многоуровневых пакетов».
«Платиновый» пакет должен включать все, что нужно клиенту, в том числе антивирус, антиспамовый фильтр, хранилище данных, систему резервного копирования, службу электронной почты и безопасность сети. Палачук также подчеркивает, что «платиновый пакет MSP должен включать то, что выделяет поставщика на фоне других и в чем он особенно хорош, будь то голосовая связь, система оповещения, беспроводные сети и т. д.».
Преимущества пакетов:
- Упрощенные предложения: Формирование пакетов упрощает процесс выбора для клиентов (те, как правило, не любят углубляться в технические подробности предлагаемых услуг) и упрощает конверсию.
- Оптимизация ИТ-операций: Когда несколько услуг объединены в пакет, MSP становится проще оптимизировать инфраструктуру бизнес-операций своих клиентов в целом.
- Расширение взаимодействия с клиентами: Формирование пакетов, включающих ассортимент услуг, позволяет расширить взаимодействие MSP с клиентами, что дает поставщику управляемых служб возможность проактивно устранять любые проблемы, связанные с услугой, и таким образом повышать процент сохранения клиентов.
Возникает следующий вопрос: Что следует включать в пакеты?
Если вы хотите создать правильную подборку услуг, необходимо учесть ряд факторов.
Вы новая или уже зарекомендовавшая себя компания?
Если вы лишь начали работать как поставщик управляемых служб, вам следует проанализировать предложения конкурентов и сформировать свои пакеты соответствующим образом.
В чем ваши преимущества в техническом аспекте?
Например, если вы предоставляете услуги для облачной инфраструктуры, вы можете включать в этот же пакет облачные приложения и удаленный мониторинг активов с целью создания комплексного предложения по облачным службам.
Каковы текущие и зарождающиеся тенденции в отрасли?
Например, MSP, планирующий позиционировать себя как поставщик комплексных услуг по обеспечению безопасности сети, может рассмотреть возможность добавления защиты мобильных конечных устройств для клиентов, которые все в большей степени интегрируют мобильные устройства в свои сети, при условии что у MSP есть требуемый опыт в работе с соответствующими мобильными системами.
Согласно данным исследования, к числу распространенных услуг, предлагаемых поставщиками управляемых служб, относятся:
- Резервное копирование данных
- Управление бизнес-приложениями
- Управление мобильными устройствами
- Управление приложениями для повышения производительности (такими как Office 365)
- Мониторинг и управление сетью
- Облачная инфраструктура (IaaS)
- Управление локальными серверами
- Безопасность конечных устройств
- Управление облачными приложениями (SaaS)
- Безопасность сети
- VoIP/телефония
Уровни («Бронза», «Серебро», «Золото», «Платина» и т. д.)
Многих клиентов привлекает гибкость, заложенная в многоуровневой модели. В этом случае у клиента есть достаточно гибкий выбор моделей обслуживания в зависимости от доступного бюджета и возможность масштабировать систему по мере роста бизнеса. Вот пример базовой многоуровневой модели ценообразования:
Уровень | Тип | Предлагаемые услуги | Расценки |
---|---|---|---|
Серебро | Базовый пакет стартового уровня, включающий базовые услуги | Базовая служба удаления рекламного ПО и вирусов, управление исправлениями, а также услуги поддержки по телефону и удаленной поддержки по цене 100 долларов в месяц за ПК | 100 долларов в месяц за ПК |
Золото | Пакет среднего уровня, включающий стандартные услуги | Услуги, входящие в состав пакета «Серебро», + дополнительная поддержка клиентов на объекте | 120 долларов в месяц за ПК |
Платина | Расширенный пакет, включающий премиум-услуги | «Серебро» + «Золото» + услуги по поддержке клиентов в режиме 24х7 | 180 долларов в месяц за ПК |
*Это пример многоуровневой модели ценообразования; реальные цены и услуги могут отличаться.
В то время как базовый пакет услуг, например «Бронза» или «Серебро», привлекает клиентов начального уровня, пакеты среднего уровня очень эффективны в вопросах удержания клиентов по мере их роста. В этом случае клиенты переходят на расширенные пакеты, такие как «Золото» или «Платина».
Ценообразование для пакетов
Независимо от того, предлагаете вы модель «Безлимит» или многоуровневую модель, очень важно установить правильные цены на пакеты.
При определении цен на пакеты услуг необходимо учитывать такие соображения, как:
- Цены конкурентов: Не следует слепо копировать цены конкурентов и понижать расценки исключительно с целью противостоять им. Вместо этого проанализируйте ожидаемые расходы на предоставление всех видов услуг, в том числе соответствующие затраты на ваших технических специалистов.
- Рентабельность: Получив совокупные цифры по результатам описанного выше анализа, рассчитайте стоимость предоставления услуги, разделив общие расходы на предоставление каждой услуги на количество клиентов, которым, как вы предполагаете, вы будете их оказывать. Стоимость предоставления услуги — это та цена, которую вы должны брать с клиентов, чтобы обеспечить рентабельность.
- Маржа прибыли: Определите разницу в стоимости между пакетом MSP, который выбрал ваш клиент, и расходами, которые бы потребовались клиенту на предоставление точно таких же услуг силами собственных сотрудников. Это позволит вам получить четкое представление о том, сколько клиенты экономят, выбирая ваши услуги, и, соответственно, какой объем прибыли вы можете получить, установив соответствующую цену на пакет.
- Стандартизация: Наконец, следует стандартизировать цену на каждый пакет услуг в зависимости от таких факторов, как средняя рыночная цена, отдельные периоды подписки пользователей и ваша доля рынка.
Эти факторы помогут вам определить оптимальные расценки для пакета, создав обоюдную выгоду и для вашего бизнеса, и для клиентов.
Примечание. Поставщики MSP, выполняющие переход с традиционной модели устранения сбоев на модель управляемых служб, должны рассматривать суммы, уплачиваемые клиентами, в совокупности с объемом усилий и временем, требуемыми для качественного предоставления услуг. Это может стать основой для определения стоимости пакета управляемых служб по сравнению с соответствующей стоимостью за предыдущий год.