Дата последнего обновления: март 03, 2022
Передовой опыт, помогающий MSP обеспечить успех
Чтобы достичь успеха в современном мире, MSP недостаточно делать правильные вещи. Крайне важно делать их правильно. Именно это выделяет вас среди конкурентов. MSP приходится продумывать множество нюансов перед началом работы и сталкиваться со всевозможными трудностями на пути к упрочению своего бизнеса как полноправного партнера для других организаций.
Поставщиков MSP ждет немало сложностей: им предстоит разобраться, с чего начать, что предложить, как объединить свои службы в пакеты и установить на них цену, какие инструменты для MSP выбрать. Но чтобы обратить на себя внимание, уже наладив работу MSP, нужен совершенно другой подход.
Ниже рассматриваются некоторые ключевые практические рекомендации. Они помогут вам стать выбором, от которого организации не смогут отказаться:
№ 1. Выполните подробный анализ прибыльности/убыточности
Разработайте детальную стратегию ценообразования с ценами на каждую службу и каждый пакет, рассчитайте общие операционные расходы, проведите подробный анализ рентабельности и измерьте окупаемость. Определите стоимость услуг для клиентов, выбрав модель ценообразования, которую будете использовать для выставления счетов (см. «Модели ценообразования»).
Создавайте и предлагайте пакеты служб, исходя из того, какие результаты каждый из них может принести для ИТ-инфраструктуры вашего клиента и в конечном итоге для его бизнеса в целом.
№ 2. Разработайте методы оперативной обработки ценовых предложений для мелкого оборудования и запчастей
Несмотря на то, что на фоне общей картины небольшие детали, такие как кабели, кажутся довольно незначительными, вам все равно нужна система расценок на подобное оборудование. Это не только приобретает существенное значение в масштабных установках и проектах, но также экономит немало времени и упрощает процесс выставления счетов.
№ 3. Ведите журнал аудита
С помощью инструмента PSA ведите запись всех данных, связанных с каждым клиентом, по отдельности в легко отслеживаемом виде. Это позволяет ускорить процесс выставления счетов и повысить его точность. Эти записи можно также использовать в случае возникновения конфликтов во время или после предоставления услуг.
№ 4. Определите и оформите повторяющиеся процессы
Чтобы согласованно предоставлять услуги всей клиентской базе, необходимо определить и оформить все повторяющиеся процессы в наглядном виде, например в виде блок-схем. Это помогает в обучении новых сотрудников и создании уникальной рабочей культуры для вашей организации.
Вам также следует регламентировать результаты процессов и внедрять процессы, оказывающее более широкое воздействие на предоставление качественных услуг, такие как ITIL®.
№ 5. Превратите облачные службы в свое преимущество
Сейчас все переходят на облачные технологии. Включение облачных служб в различные пакеты значительно повышает их ценность для клиентов и помогает отделам продаж и маркетинга успешно переводить предварительные контакты в реальных клиентов.
№ 6. Найдите единую платформу управления
Для работы с многочисленными клиентами и управления такими аспектами, как разные планы обслуживания, разные уровни обслуживания, удаленный мониторинг, выставление счетов, подготовка, резервное копирование данных и поддержка, а также обработка заявок для каждого клиента, требуется комплексная платформа. Использование нескольких инструментов для предоставления всех этих возможностей может породить множество проблем.
Найдите систему технической поддержки, которая предлагает все эти возможности или большинство из них в централизованном виде, а также отличается гибкими возможностями интеграции для бесперебойного взаимодействия со сторонним программным обеспечением.
№ 7. Задайте высокие исходные позиции
Так как долгосрочный успех поставщиков MSP сильно зависит от регулярного дохода, многие из них стремятся к установлению высоких исходных позиций. Некоторые клиенты склонны заключать с новым партнером договоры о комплексном обслуживании. Вам следует намеренно ограничивать масштаб услуг и не перенимать большую часть дел клиента с первого раза.
Так вы получите возможность выяснить реальные требования и ожидания клиента, не выказав чрезмерного желания захватить его бизнес, что поможет завоевать его доверие. Установив доверительные отношения, вы сможете открыто поговорить с клиентом о возможных сценариях расширения и перевести обслуживание на следующий уровень. Преобразование клиентов подобным образом может принести доход, сопоставимый с привлечением нового клиента.