MSP müşterileri edinme: İlk yönetilen hizmetler müşterinizi edinmek için en iyi yedi ipucu

İster bir girişimci ister yeni kurulan bir şirket ister işinizin odağını yönetilen hizmetlere kaydırmak isteyen bir VAR veya arıza giderme hizmet sağlayıcısı olun, ilk müşterinin edinilmesi her zaman meşakkatli olmaktadır. O ilk müşteri kuruluşunuzun geleceğine uzanan yolu da belirler.

Dolayısıyla bunu nasıl başarabileceğinize geçmeden önce potansiyel müşteriye yaklaşmadan önce neye hazırlıklı olmanız gerektiğini konuşalım. Bir işletme, sırf hizmetleri daha ucuza sunuyorsunuz diye mevcut hizmet sağlayıcısını terk etmeyecektir.

Dolayısıyla işletmenizi bir potansiyel müşteriye tanıtmak ve üzerinde olumlu bir izlenim bırakmak için, iletişim bilgilerinizi içeren iyi bir web sitesine sahip olmanız ve çevrim içi varlığınız için temel çevrim içi pazarlama bilgilerini tamamlamanız gerekir.

Ardından güvenlik izleme gibi belirli bir dikey pazar seçerek tüm çabalarınızı en başından bu alana odaklamanız gerekir. Önceki sektördeki tüm potansiyel müşterilerinizi tüketene kadar başka bir sektöre geçmemelisiniz.

Hedef pazarınızı ve pazarlama tabanınızı (web sitesi ve çevrim içi varlık) belirledikten sonra aşağıdaki adımların atılması ilk müşterinizi edinmenize yardımcı olabilir:

1. Çevrim içi ve çevrim dışı iletişim kanallarını kullanın.

Daha önce de belirtildiği gibi iyi bir web sitesine sahip olunması çok büyük bir avantaj sağlar. Bir web sitesi müşterileri ziyaret etme ihtiyacını ortadan kaldırarak müşterileri ayağınıza getirebilir. Doğru oranda çevrim içi pazarlamayla çevrim içi olarak potansiyel müşteriler kazanmanıza yardımcı olabilecek bir çevrim içi varlık oluşturabilirsiniz.

Web sitenizde listelenen iletişim bilgilerinin doğru olmasını ve "Bize Ulaşın" seçeneğinin tüm iletişim modlarında (web siteniz, Facebook sayfanız, LinkedIn hesabınız veya bloğunuz) açıkça görünmesini sağlamalısınız. Ayrıca gelen soruları yanıtlamak için yeterli kaynağa sahip olmalısınız.

Dijital yolların yanı sıra yerel işletme kataloglarına, sarı sayfalara, yerel gazetelere vb. reklam verilmesi, doğrudan potansiyel müşteriler edinilmesine bir hayli yardımcı olabilir.

2. Referans alın.

İster bir VAR ister arıza giderme sağlayıcısı olun ister benzer bir IT geçmişine sahip olun, potansiyel müşteri edinmenin en güçlü yolu mevcut müşteri tabanınızı kullanmaktan geçer. Mevcut müşterilerinizden referans isteme, ilk müşterilerinizi edinmenin basit, ücretsiz, hızlı ve oldukça etkili bir yoludur.

Alanda yeniyseniz ve bir MSP olarak işe başlıyorsanız kesinlikle IT sektöründe bir geçmişiniz vardır. Sektördeki eski bağlantılarınızdan referans istemekten çekinmeyin.

3. Başka şirketler satın alın veya ortak olun.

Yola çıkarken bütçe kısıtlamanız yoksa yeni müşteriler edinmenin en kolay yolu, satın alınan şirketin tüm müşteri listesini devralacağınızdan mevcut küçük bir yönetilen IT şirketinin satın alınmasıdır. Önceki MSP’nin yardımcı olamadığı konularda yardım etmeyi teklif ederseniz, bu potansiyel müşterilerin gerçek müşterilere dönüştürülmesi zor olmayacaktır. Müşteri tabanını çekmenin bir diğer yolu, iyi bir indirim yapmaktır.

Köklü MSP’lerle ortaklığa gidilmesi de ilk müşterinizi edinmenize yardımcı olabilir. Bu tür MSP’ler geniş bir müşteri tabanına sahiptir ve zaman ayırmaya değmeyecek kadar küçük potansiyel müşterilerle karşılaşabilirler. Bu MSP’lere karşılıklı fayda sağlayan bir ortaklık teklifi (genellikle aylık düzenli gelir) sunularak MSP yolculuğunuza başlamanıza yardımcı olabilecek daha küçük potansiyel müşteriler edinebilirsiniz.

4. Potansiyel müşterileri yeniden yönlendirin.

Müşteri edinmenin bir diğer etkili yolu, bölgenizde sistem yöneticileri veya IT ekibi arayışında olan işletmelere yaklaşarak hizmetlerinizi sunmaktır. Hizmetlerinizin şirket bünyesinde bir IT ekibi tutmaktan nasıl daha iyi, daha uygun maliyetli ve daha esnek olduğunu açıklayın.

5. Bir niş veya sektör seçin.

Akıllı bir girişimci, yeni bir işe başlamadan önce pazarlamanın dört P’sini (ürün, yer, fiyat ve tanıtım) belirler. Öte yandan bir girişimci, bu pazarlama temellerine bile karar vermeden önce iş planını başarıyla yürütmek için hedef pazarını oluşturmalıdır.

MSP olarak siz de bunu yapmalısınız. Kalabalık bir MSP pazarında sadece fiyat bazında savaşmak istemiyorsanız, anahtar unsur ürün farklılaştırmadır. Bir nişin, dikey pazarın veya sektörün seçilmesi büyük önem taşır. (IaaS’de olduğu gibi) bulut alt yapısı, ağ izleme ve güvenliği ve sorun çözme ve IT varlık yönetimi, niş pazarların birkaç örneğidir.

Bir dikey pazar seçerken aşağıdaki iki faktörü değerlendirin:

Uzmanlık alanınız

Uzmanlık alanınız mükemmel bir dikey pazar seçimi olabilir. Potansiyel müşteriler uzman arayışında olduğundan temel odak noktanız olarak bu hizmetleri sunabilmeniz lehinize çalışarak kolaylıkla müşteri edinmenize yardımcı olacaktır.

Konumunuz

Nereden başlayacağınızı kestiremiyorsanız konumun belirlenmesi, dikey pazarınıza karar verirken iyi bir başlangıç noktası sağlar. Örneğin çok sayıda restoranın ve hareketli bir konaklama sektörünün bulunduğu bir bölgede iş yapmaya çalışıyorsanız otellerin ve konaklama sektöründeki diğer işletmelerin çok sayıda cihazı yönetmesi gerektiğinden, uzaktan izleme ve destek hizmetleri sunulması son derece faydalı olacaktır.

MSP’ler arasında meşhur olan diğer birkaç dikey pazar sağlık, eğitim, finans ve perakendedir.

6. Ağ oluşturma fırsatlarını kaçırmayın.

İş yapmanın en güçlü yolu, ağ oluşturmadır (networking). Diğer işletme sahipleriyle tanışarak bağlantı kurmak için yerel ticaret odasına kayıt olun, gönüllü kuruluşlara ve ağ oluşturma gruplarınıza katılın. LinkedIn gibi web siteleri ağ oluşturma konusunda yardımcı olsa da hiçbir şey diğer işletme sahipleriyle tanışıp onlarla işiniz hakkında konuştuğunuz ağ oluşturma yemeklerinin ve etkinliklerinin yerini tutamaz.

Yeni bir işletme olarak, bu etkinliklerden doğrudan potansiyel müşteriler veya referanslar alma olasılığınız yüksek olduğundan, mümkün olduğunca çok sayıda ağ oluşturma etkinliğine katılmalısınız. Referans alamasanız bile iş çevrelerindeki varlığınızı sağlamlaştıracaksınız, bu da er ya da geç size fayda sağlayacaktır. Ağ oluşturma etkinlikleri, işinizi başkalarının önünde temsil etmenin en iyi yollarını öğrenmenize de yardımcı olur.

Pazarlama ne kadar gelişirse gelişsin gerçek bir bağlantı oluşturulması her zaman mucizeler yaratır. Potansiyel müşterilerinizle tanışarak onlara işletmenizi tanıtın. Danışmanlık sağlayarak daha akıllı kararlar almalarına yardımcı olun. İşletmenizin detaylarını, fiyat ve paketlerinizi ve hizmetlerinizin neden rakiplerinizden daha iyi olduğunu açıklayın.

7. İndirim yapmaktan kaçının.

İlk müşterinizi edinmeniz zor gibi görünse de hizmetleri ücretsiz olarak sağlamayın veya büyük bir indirim yapmayın. Müşteri edinmek için bu yollara başvurulması kazançlı gibi görünse de tüm bu taktikler son aşamada işinizin algılanan değerini azaltır. Müşteriler, MSP’nin müşteriye sözleşmeyi imzalatmak için indirimli fiyatlar vermeye açık olduğunu göründüğünde, MSP’leri daha düşük fiyatlar için zorlamaya başlarlar.

İndirimler doğru şekilde yapılmalıdır. Müşteri indirim konusunda ısrarcı davranıyorsa fiyatları aşağı çekmek için bazı hizmetleri paketlerinizden çıkarabilirsiniz. Bunu yapmanız paketlerinizin değerini korur, iş yükünüzü azaltır ve müşteriniz için paketlerden bazı gereksiz hizmetleri kaldırır, bu da her iki taraf için bir kazan-kazan durumu sağlar.