Son güncelleme tarihi: February 03, 2021
MSP’lerin karşılaştıkları güçlükler
MSP’ler için asla şimdikinden daha iyi bir zaman olmamıştır. Bulut kullanımı hızla artarken uzaktan izleme hizmetlerine yönelik ihtiyaç da artış göstermekte ve evden çalışma kurulumları küresel pandemi sırasında yeni norm haline gelmektedir. Çoğu kuruluş, görev açısından kritik öneme sahip sistem ve süreçlerle birlikte IT’lerinin günlük işleyişiyle MSP’lerine güvenirken yeni hibrit alt yapı çözümlerinin kurulumunu yapmanın yollarını aramaktadır.
Kuruluşlar, hizmetleri ve desteği tutarlı şekilde sağlayabilen bilgili ve güvenilir bir ortak arayışındadır. Ancak işletmeler yeni bir ortakla birlikte dağınık sistemleri entegre ederken, kesintiler yaşarken ve iki kuruluş bir araya geldiğinde kaçınılmaz kültür çatışmasının üstesinden gelirken çok sayıda kasisten geçecektir.
MSP’lerin karşı karşıya kalabileceği bazı önemli güçlüklere ve bunlarla nasıl başa çıkabileceklerine göz atalım:
#1. Hızlı bulut uyarlama
Daha önce de belirtildiği gibi bulut uyarlama tepe noktasını görmüştür ve MSP’ler için farklı bulut tabanlı çözümler sunulması ve yönetilmesi için MSP’lerin hızla adapte olmaları oldukça zorlayıcı olacaktır. Paketlere yeni hizmetler eklendikçe gelir artabilse de MSP’nin marjları düşecektir. Bulut çözümleri satışı yapma yeni bir yaklaşım gerektirir, bu yüzden satış ve pazarlama ekipleri için ekstra eğitim ve uzmanlık gerekli olacaktır, bu da maliyetli ve zaman alıcı bir süreçtir.
#2 Tüketici davranışı ve beklentilerini değiştirme
MSP’lerin sayıca az olduğu 10-20 yıl öncesinden farklı olarak MSP sayısı kesinlikle artış göstermiştir. Bununla beraber mevcut MSP’lere benzer hizmetler sunan “ben de” MSP’lerinin sayısı da en azından kâğıt üzerinde artmıştır. Öne çıkma ihtiyacı hiç bu kadar önemli olmamıştır.
Müşteriler şimdiye kadar hiç olmadığı kadar teknoloji hakkında bilgililer. Artık genellikle “analiz felcine” yol açan ve satın alma kararlarını geciktiren, çok sayıda maliyet-fayda analiziyle ilgilenen kendi analistleri ve danışmanları var. Davranıştaki bu değişiklik hizmetlerin müşterilere satılma şeklini etkilemektedir. Bu müşterilerin memnun edilmesi için daha fazla odaklanılması gerekir ve MSP’lerin bu gibi müşterilere sağlanan hizmetlere değer katmanın yeni yollarını düşünmeleri gerekir.
#3 Güvenlik sorunlarını yönetme
Yıllar içinde teknoloji geliştikçe siber güvenlik önemli bir konu haline gelmiştir. MSP’ler güçlenmiş olsa da korsanlar da güçlenmiştir. Fidye yazılımı ve DDoS saldırıları, farklı tür kötü amaçlı yazılımlarla birlikte çok sayıda kuruluşu tehdit etmiş, en büyük işletmeleri bile dize getirerek büyük kayıplara neden olmuştur. Bu nedenle birçok müşteri, güvenlik önlemlerini sağlamaları ve çalışanları olası güvenlik risklerini ve farklı siber saldırı işaretlerini nasıl tanıyacakları konusunda eğitmeleri için MSP’lere yöneliyor.
Dolayısıyla içinde oldukları pazardan bağımsız olarak MSP’ler siber güvenlik resminde güncel kalmak zorundadır. Bu da MSP’ler için başka bir güçlük yaratır:
-
Karmaşık ve dinamik güvenlik sorunlarıyla başa çıkmak için doğu yeteneği bulma
Korsanların dolandırıcılık yöntemlerinin giderek daha karmaşık hale gelmesi ve MSP’lere yönelik doğrudan saldırıların artmasıyla birlikte, MSP’ler, siber güvenlik tehditleriyle mücadele etmek ve kendilerinin ve müşterilerinin gizli verilerini korumak için giderek daha fazla çalışanlarına giderek daha fazla güveniyor. Birçok MSP, doğru yetenekleri keşfetmekte, bu tür sorunlarla ilgilenebilecek ekipler oluşturmakta ve siber güvenlikle ilgili yeni hizmet teklifleri sunmakta zorluk yaşıyor.
#4 Kültürel farklılıkları aşma
Her kuruluşun temel parçası kültürdür. Dolayısıyla bir MSP bir kuruluşla entegre olduğunda MSP’nin bu kuruluşta görevlendirilen çalışanlarının, diğer çalışanlar kadar müşterinin organizasyonunun ve kültürünün bir parçası haline gelmesi çok önemlidir. Daha sonra işler yolunda gitmezse kültürel farklar her iki taraf için de maliyetli olacağından bu nokta en kısa zamanda ele alınmalıdır.
#5 Satış ve pazarlama ekiplerinin hedefe yönelik kalmasını sağlama
Çoğu MSP iş çekmek için referanslara güvenir ve 2017’de yapılan araştırmalar, MSP’lerin en çok potansiyel müşteriye ulaşma ve satışa dönüştürme ile ilgilendiğini göstermektedir. Hedefiniz uzun vadeli büyüme olduğunda, referanslar sürdürülebilir bir başarıya giden yol sağlamaz.
MSP’ler kendilerini piyasada yeniden konumlandırarak iş çekmenin yeni yollarını bulmak zorundadır. MSP’ler kendilerini yeniden konumlandırıp diğerlerinden farklı kılmak için yeni hizmetler sunmak ve faaliyetlerini ürün yönetimi ve pazarlamaya odaklayıp hizmet ve ürünlerin tanıtımını yapmak zorunda kalacaktır. MSP’ler hizmetleriyle ilgili değer yaratmak için müşterilerinin ihtiyaçlarına SLA’da belirtilen temel standartların ötesinde öncelik vermelidir.
#6 Müşteri tutma
Giderek zorlaşan yönetilen hizmetler pazarında, müşterilerin elde tutulması, yeni müşteri edinilmesi kadar önemlidir. Yeni MSP’ler filizlenir ve mevcut MSP’lerle hemen hemen aynı hizmet paketleri için daha ucuz fiyatlarla rekabet etmeye çalışılırken müşterilerin elde tutulması giderek zorlaşmaktadır. Daha eski MSP’ler daha kaliteli hizmetler sunsa da yeni MSP’lerin genellikle cazip fiyat indirimleri sundukları teklifleri müşterileri etkileyebilir.
For Köklü MSP’ler için bu tür stratejilerle başa çıkmanın en iyi yolu, müşterilerinize katma değerinizi tekrar hatırlatmaktır. Peki, bunu nasıl yapıyorsunuz? Müşterilerinizin kaygılarını samimiyetle ele alarak açık ve sürekli iletişim yoluyla güven tesis edin.
Bunun dışında, veri gizliliği ve diğer değerli konularda çeşitli seminerler vererek, düzenli müşteri toplantıları yapıp "proje yöneticisi" yaklaşımını benimseyerek ve müşterinizle iyi bir ilişki kurarak müşterilerinizi memnun etmeye çalışın.